又到了年末 SKU 盘点季，我们该怎么判断，哪些 SKU 应该砍掉，哪些 SKU 适合加大投入呢？其实砍品不用纠结，掌握 3 个核心量化指标 + 1 个口碑销量适配原则，就能快速分清 SKU 好坏，保留优质款、淘汰低效款。
一、3 个核心量化指标，用数据帮你筛 SKU
（一） 广告投入产出比：结合库存、盈利定生死
判断这款 SKU 值不值得留，核心看广告投入产出比、库存周转和实际盈利能不能匹配，别让 “高投入低回报” 和 “占着库存不赚钱” 的 SKU 拖垮整体运营。
给大家举两个实际例子：
如果一款 SKU 库存有 800 件以上，投了不少广告费还一直亏，看不到盈利的希望，直接标记淘汰就行；
但如果是 80 件左右的小库存，花点小钱打广告就能卖完，还能稳定盈利，这就是明年值得重点加码的优质款。
总结下来就是：
大库存 + 高广告费 + 持续亏损，果断清退止损；
小库存 + 低广告成本 + 稳定盈利，纳入明年重点运营清单，多给资源倾斜。
（二） 销量占比：对标头部，看有没有突围机会
别闷头看自己的销量，找类目头部 5 款竞品算下平均销量，再对比自己的销量占比，就能清楚这款产品在行业里的位置，避免在垄断市场里白费力气。
不同竞争强度的类目，判定标准也不一样：
像 3C 配件、家居刚需爆款这类红海类目，头部垄断特别明显，要是你的销量能达到头部均值的 15% 左右，就算优质款，后续可以靠差异化（比如功能升级、外观优化）突围；
而小众细分工具、定制化耗材这类蓝海类目，头部效应不强，哪怕销量占比低一点，只要能稳定赚钱、没有强势竞品进来，就可以先留着慢慢培养。
这里给个明确参考：
销量占比低于头部均值15%，而且短期内没法在价格、评论、供应链上赶超头部，就别硬扛了，及时止损更明智；
要是占比达标，或者有差异化、小众需求的优势，就继续优化运营深耕。
（三） 订单增长天花板：判断有没有增量空间
一款产品能不能越卖越好，要看广告点击和订单量的增长关系。先排查是不是运营出了问题，再判断是不是市场有瓶颈，别在没增长空间的产品上瞎砸钱。
具体可以这么判断：
如果广告点击翻倍了，订单量却没变化，先检查 Listing 优化、核心关键词排名、差评处理、物流时效这些基础运营问题，改完之后再观察订单有没有起色；
要是新品累计订单还不到 500 单，先沉下心做基础单量和口碑，别着急判断它有没有增长空间，免得误杀潜力款。
关键判断点：
运营问题整改好后，广告点击翻倍仍没订单增长；或者历史订单量不少，但退货率压不住（行业基准线一般 15%，具体按类目调整），说明这款产品到顶了，建议清退。
反之，有明确优化方向、能做好基础单量和退货率管控的，就针对性投入冲增量。
二、 1 个适配原则：口碑和销量要匹配
口碑和销量脱节的 SKU，看似卖得好或评价高，实则暗藏风险——要么售后纠纷多，要么转化根基不稳，特别消耗运营精力，还会影响明年的资源分配，这类 SKU 一定要重点查。
分享两个常见场景，大家可以对号入座：
第一种是评论不到 30 条，月销却超 500 单。这种就是口碑没跟上销量，用户信任度不够，很容易出现差评集中、退货增长的情况，后期运营成本会越来越高；
第二种是评论 50-80 条，月销稳定在 400-500 单。这种口碑和销量适配度刚好，售后压力小，转化也稳，妥妥的明年核心运营款。
这里提醒一句：
口碑和销量严重脱节，又没法在短期内合规积累评论、优化控销的，年终就清掉；
要是二者匹配度高，或者有明确方案能让口碑、销量同步涨，就留着纳入明年规划。
其实砍品并不难，把这 3 个量化指标和 1 个适配原则用起来，再结合自己的类目特性、运营能力和市场变化灵活调整，就能精准筛出优质 SKU。既不浪费资源，也能为明年的运营铺好路，让每一分投入都花在刀刃上。